从台前走到幕后—2002年PTC中国区用户精英大会侧记

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从台前走到幕后—2002年PTC中国区用户精英大会侧记

发布时间:2003 05/26
PTC在国内并不是一个家喻户晓的名字，这与其产品的专业化程度高很有关系。如果笔者告诉您，“空中客车”这样涉及到欧洲多个国家、众多供应商的大型航空项目的设计依托的就是PTC平台，会不会让您觉得很惊讶？  

7月17～19日，“亚洲论坛”的举行地博鳌迎来了PTC的2002年中国区用户精英大会。大会的气氛也像7月的天气，热情似火。来自全国各地近300家用户与国内主要的合作伙伴，参加了这家专门为制造企业提供CAD/CAM工具和CPC（产品协同商务）平台的软件厂商举办的用户大会，他们在看到了PTC的最新产品Pro/ENGINEER Wildfire的演示之后，还在不同行业的分组讨论中得到了与更多同行交流的机会。

以前的PTC似乎有点独来独往，但从这次的用户大会我们可以深刻感受到PTC正在经历的变化，除了用户精英以及一些传统的硬件合作伙伴之外，PTC Pro/E的国内总经销商清华艾克斯特、咨询合作伙伴汉普咨询等也到了大会现场。为什么要如此突显PTC与经销商合作，因为以前PTC一直是采用直销的形式，销售人员直接与用户接触。但去年PTC中国就开始了与清华艾克斯特的合作，并于今年正式宣布艾克斯特为其Pro/E产品的国内总经销商。在Pro/E的销售上，PTC从台前走到了幕后。

与经销商合作意味着什么?

经营模式有所改变是因为企业的规模发生了变化，规模的扩展使得PTC无需也不能再像原来那样什么事情都亲力亲为。从直销转向与经销商合作，我们看到了PTC策略上的改变，但我们更应该看到是PTC内在的快速成长决定了其外在形式上的改变。

成立于1987年的PTC，1993年就正式进入中国。但刚刚进入中国时PTC的规模并不大，而且对于针对制造业的CAD／CAM软件来说，其专业程度使得它无法为更多的人所知道，所以当时PTC中国的销售策略就是直接面向用户。从PTC中国的履历表上可以看到一些大单子成为PTC中国的里程碑，因为当时拿到大单子意味着在行业内逐步为用户所认同，而当时采用的软件直销方式也使得PTC中国快速成长。因为直销，PTC中国可以对用户需求做出快速反映，可以直接把握制造业的脉搏。

随着时间的推移，PTC中国的直销模式只能覆盖到一些大客户，对于中小客户，PTC中国没有那么多的精力去照顾。同样的工作人员，面对的却是数倍增长的业务，这是快速成长的企业都必须面临的问题。PTC中国也遇到了同样的问题，所以PTC中国开始与经销商合作，因为它需要把触角伸得更广。除了与经销商合作，PTC中国及香港区副总裁陈育钧先生还表示，PTC还将在国内寻找更多的项目实施合作伙伴、二次开发合作伙伴以及咨询合作伙伴。

这样的模式与直销有着显著的不同，陈育钧先生也表示，过去是PTC自己说了算，现在要面对更多的合作伙伴，PTC中国的主要任务也会发生一些变化，协调、沟通将成为PTC中国今后必须做而且必须做好的事情。目前PTC中国将有三大任务：一是增加30%的人员编制；二是逐步在国内成立一些研发中心，以满足不同地区的需求；三是整理PTC已经积累的行业经验，为特定的行业提供特殊的解决方案。

产品和服务哪个在先?

像Pro/E这样的产品之所以能够诉诸经销渠道，跟其智能化、产品化程度的提高也是分不开的。产品领先（Product First）一直是PTC的座右铭，在大会刚刚开始的时候，PTC亚太区副总裁卓曾中又一次强调了产品领先这个概念。

对于产品领先我们也许可以从两个层次来理解：从用户的角度来说，产品是每个企业的核心竞争力，而PTC提供的产品恰恰可以帮助其用户实现产品设计上的提升；从PTC的角度来说，PTC要用最好的产品去报效用户。现在很多IT厂商将产品与服务并提，但在PTC看来，服务固然重要，产品本身的功能、性能却更为重要。陈育钧先生从成本的角度提出了这样的解释：如果产品足够完善，那后续的客户服务和教育培训会大幅度降低产品的实际成本。

从PTC此次发布的Pro/E野火版在功能和性能上的变化我们也能够强烈地感受到PTC产品至上的原则。根据Pro/E野火小组人员的介绍，该版本在功能上所做的更改都紧紧围绕两个目标：让用户通过图标板（Dashboard）来了解工具，让资深用户通过直接建模（Direct Modeling）即直接处理模型，来加快建模速度。除此之外，Pro/E野火版在端对端的协同工作、实时渲染、交互式曲面设计、布线系统等方面都有新的突破。

对于大型开发工具来说，因为工具本身的庞大，有很多功能隐藏得很深，就算是一些资深用户也很难挖掘出工具的所有功能。所以让产品更容易使用、产品功能更丰富是Pro/E野火版最大的变化。对于Pro/E这种更适合于渠道销售的工具软件来说，这种变化尤为重要，因为这可以在一定程度上减少后期的培训与咨询服务。

虽然PTC没有将其CPC产品Windchill交给渠道，但并不是说Windchill没有遵循PTC的产品领先原则，而是因为CPC涉及到产品信息的协作和控制，它的实施会涉及到企业流程的改变，这样的工作永远不可能躲到幕后去完成，所以PTC还是将这部分工作留给了自己。