作为全球知名的ERP软件公司，SAP在进入中国市场的初期，凭借本地化的管理理念和稳健的企业文化，赢得了市场的认可与对手的尊敬。然而近年来一系列混乱的人事斗争和商业价值观的扭曲转型，以使SAP昔日的光环散去，曾经被员工引以为傲的企业文化，不可避免地走向混乱，走向衰落。近日，《计算机世界》刊登的《画皮SAP》为我们深入揭示了这家世界最大管理软件公司的中国真相。
西曼时代的辉煌与漏洞
几年前，网上出现了一篇爆料SAP黑幕的帖子: “今年，业内人士都知道，SAP 两大区经理和几位大行业经理纷纷奔走于各大咨询公司（四大）、大跨国公司、SAP 咨询服务部以及SAP 的各超级大客户中，以SAP公司名义保荐一家今年新成立的龙象信益科技有限公司做SAP 的实施业务。龙象一共由５位投资人组成，平均各投30万: 现任SAP华东区总经理张雪峰,现任SAP华北区总经理展舸夫人李玮（从未从事SAP业务）， 现任SAP钢铁行业……”
这篇帖子反映的就是SAP中国内部管理混乱、管理层在外私开公司的真实情况，这些人之所以敢这么大胆地打着SAP的牌子做自己的生意，也是当时的SAP中国区总裁西曼默许的结果。
西曼时代最大的特色，就是起用中国本地人，用本地人去开拓本地市场。《SAP德国造》一书指出，SAP在中国起用的基本都是内地本地的职业经理人，几乎没有来自中国台湾和中国香港的员工，这是早期SAP中国的很大特色。
跨国企业要在中国做生意，就必须适应中国做生意的方式。聪明的西曼默许了一些员工不太规范的行为。
服务于咨询公司的A先生了解到，在SAP中国区，总监一级的高层基本都有自己的公司，或者有比较熟悉的实施公司。 从SAP只卖产品不做实施开始，这种现象就非常普遍。
业内人士相信，西曼对这些行为采取了事实上默许的态度，客观上助长了一些不正之风。他们也相信，在SAP拓展中国这个新市场时，西曼的方式也有其积极的作用，充分调动了员工的积极性，所有员工能够团结一心开拓市场。西曼在任时也是SAP中国业绩最好的阶段，据说每年的增长都在两位数以上。
**与文化衰落
2007年5月，西曼离职，SAP中国随即进入了人员频繁变动的多事之秋。来自新加坡、中国台湾、中国香港的职业经理人占据了大部分的高管位置，内地员工受到一定程度的排挤，人心涣散，也丢失了很多大单。
2008年1月9日，上任仅8个月的李文俐从SAP大中华区总裁兼CEO的位置上离开，SAP大中华区不复存在，中国区事务暂时由SAP北亚区总裁兼CEO纪秉盟管理。
李文俐在任的时间虽短，却发动了一次“清洗行动”，这次清洗的结果，就是包括黄晓俭、展舸两位SAP中国区战略副总裁、负责培训的副总裁王胜男在内的20多名SAP中国公司中高层老人相继离开SAP。
2008年5月30日， 在IBM工作过15年的张烈生担任SAP中国区董事总经理。2008年7月，SAP爆出“离职门”事件，中国区副总裁蔡建明、中国区高级副总裁张雪峰和中国区副总裁王纹三人被强行解雇，将SAP内部的**斗争推向高潮。
今年3月，张烈生又宣布了新的领导班子，一共有11位中国区副总裁和1位市场总监，一位跟踪关注 SAP长达十年之久的媒体人苦笑着说，这些人中他只认识３个人。另据媒体报道，约1/3的SAP中国区高管都是空降兵，员工得到内部提拔的机会越来越小。
从客户的角度看，销售团队不够稳定极大地影响了客户选择SAP的信心。一个销售经理与客户谈判时，可能承诺了很多东西，包括价格、服务、人员等，新换一个销售经理就要重新再谈，沟通成本很大。
从公司文化和薪酬体系上来说，SAP中国也更加关注眼前利益了。几年前，Oracle销售人员的收入中，一半是底薪，一半是签单提成，而SAP的销售可以拿95%的底薪，项目提成是奖金。这样，SAP的销售人员可以用更多的精力去长期跟踪一个客户，而不必为短期任务 的完成而担忧。如今SAP的工资体系却和Oracle一样。业内人士人说，张烈生正在用卖硬件的思维卖管理软件，这肯定是行不通的。
在频繁的人事斗争和派别内耗中，SAP已经从此前稳健、以德国工程师式的管理理念为主导、关注长期价值的企业，渐变成一家以“纯销售”理念为主导、强调掠夺式“打单”、着眼短期利益的企业。
混乱之下，这两年SAP中国的业绩发展并不乐观。纪秉盟执掌SAP北亚区期间，在中国市场提出了“翻一番”的软件销售目标，即从2007年的约5.2亿元人民币的收入提高到2008年的10亿元以上。最后这个不切实际的增长目标并没有实现。为了追求财报数字的好看，SAP还打起了老客户的主意，从2008年下半年开始，将原来每年17%的服务费提高到22%，同时加大了对客户软件许可使用的审计力度。
这些做法却不能从根本上解决问题。相反，公司内部的动荡让竞争对手看到了机会。近两年中，SAP丢掉的很多项目，都堪称行业内的标杆大单，其影响十分深远，据说神华、中煤、中冶等大客户都被Oracle横刀夺走。而对SAP中国来说，真正的危机时刻可能还未来临。 |
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发表于 2009-8-9 09:11:13
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